KLANTVERHALEN

Vertegenwoordiger van HVAC-fabrikant verbetert klantresponsiviteit en interne efficiëntie met Experlogix CPQ

Voordelen

  • Effectiever en met hogere marges verkopen in meerdere gebieden.
  • Meer interne verkoopactiviteiten ondersteunen.
  • Digitaal gebruik maken van meer kanalen voor verkoopkansen.
  • De effectiviteit van de verkoopteams in de order-to-cashcyclus verbeteren.
JMP_logo-white
James M. Pleasants Company Inc.
Greensboro, NC, USA
JMP is een bedrijf dat eigendom is van werknemers, met vestigingen in het zuidoosten van de Verenigde Staten. Ze zijn vertegenwoordiger van de fabrikant voor verschillende bedrijven, voornamelijk HVAC en sanitair, die zich bezighouden met hydraulische producten. Ze hebben verschillende extra divisies, waaronder een Field Service Division, een Fire Pump Division en een Manufacturing Division genaamd HyFab.

"Het is ons doel om de jaarlijkse omzet van elke verkoper met meer dan 200.000 dollar te verhogen. Nu Experlogix CPQ is geïmplementeerd, liggen we goed op koers om dat doel te realiseren."

Uitdaging

Als organisatie was de overdracht van projectopdrachten van sales naar operations gebaseerd op verschillende processen, aangestuurd door individuele voorkeuren, waarbij slechts beperkt zichtbaar was wat werd aangeboden. Het document ‘controlling’ was een ongecontroleerd Excel-bestand dat JCS (Job Control Sheet) werd genoemd. Alle regio’s en verkoopmedewerkers gebruikten de JCS op een andere manier.

Het beheer van de informatie rond deze grote orders was problematisch en vergde veel tijd en resources. Het nieuwe systeem zou het voor de organisatie gestroomlijnder maken om als één entiteit op een consistente manier naar dezelfde doelen toe te werken.

Een ander belangrijk doel, dat met meer nadruk door hun fabrikanten wordt gevraagd, is om een duidelijk zicht te krijgen op prognoses door precies te weten wat er wordt aangeboden en de exacte status van elke order in de verkoopcyclus te kennen.

Globaal gezien streeft JMP ernaar een meer datagerichte organisatie te zijn die beter kan inspelen op hun klanten, met verdere groei als doel, hetzij door meer producten en/of meer territorium toe te voegen.

Uiteindelijk wilde JMP echt valideren dat hun aannames over hoe en waarom en wanneer ze succesvol waren ook klopten. Ze geloofden dat ze met meer consistentie en efficiëntie hun prestaties drastisch konden verbeteren op alle verkoopniveaus.

Oplosssing

Voorheen behelsde het enige aspect van een ‘bedrijfssysteem’ bij JMP een ERP-oplossing. Voor de bestaande versie van Microsoft Dynamics ERP op hun locatie liep de ondersteuning af. Er werd gedacht aan een simpele update van het ERP-systeem, maar tijdens het evaluatieproces kwam het besef dat er veel meer te winnen viel door ook een volledige CRM-oplossing te implementeren.

Toen ze hun aanpak aanpasten om ook het verkoopaspect van de organisatie op te nemen, werd al snel duidelijk dat een van de meest kritische facetten van de nieuwe Enterprise Solution de mogelijkheid zou zijn om offertes aan te maken. JMP nam contact op met Experlogix en nam deel aan een proof-of-concept, dat duidelijk de sterke punten van CPQ demonstreerde. Het was duidelijk dat dit een belangrijk element zou worden in hun nieuwe processen.

JMP begon vervolgens aan een digitale transformatie op basis van het Dynamics 365-platform van Microsoft, waarbij gebruik werd gemaakt van Customer Engagement, Field Service, Finance & Operations, Power Automate, Power Apps en Power BI-technologieën. Samen met Experlogix als hun CPQ-oplossing die nauw geïntegreerd is met Microsoft Dynamics.

De nieuwe oplossing is ontworpen voor het volgende:

  • Elk van hun externe verkopers in staat stellen effectiever en met hogere marges in hun hele gebied te verkopen.
  • Zodat ze meer interne verkoopactiviteiten kunnen ondersteunen zonder meer mensen in te huren.
  • In staat zijn om meer kanalen voor verkoopkansen digitaal te benutten.
  • Hun effectiviteit en efficiëntie in de order-to-cashcyclus verbeteren.

Resultaat

Dit heeft een grote impact gehad op alle verkopers – binnen en buiten – en in de hele organisatie. “Onze verhoogde efficiëntie heeft geleid tot meer offertes met minder fouten. Het is ons doel om de jaarlijkse omzet van elke verkoper met meer dan 200.000 dollar te verhogen. Nu Experlogix CPQ is geïmplementeerd, liggen we goed op koers om dat doel te realiseren.”

Het heeft ook invloed op de workflow en er is nu een sterke beweging in twee van hun vier regio’s om sommige werkzaamheden meer te centraliseren. Er zijn technische sales engineers die de CPQ-oplossing binnen CE volledig hebben kunnen benutten en nu zo efficiënt zijn dat ze offertes voor meerdere kantoren kunnen verwerken.

Het JMP-team is actief bezig met het specificeren van milieu-efficiënte en kosteneffectieve oplossingen voor HVAC- en sanitaire projecten. Experlogix CPQ helpt hen hun winstmarge te verbeteren, de klanttevredenheid te verhogen en een reële ROI te genereren door middel van meerdere voordelen die alleen Experlogix hun bedrijf kan bieden.

Download PDF

Luister naar onze klant
Video (Engels)

Video afspelen

Meer klantverhalen

"Onze meer dan 1000 dealers leveren nu bestellingen die 99,9% correct zijn. We hoeven ze niet meer te controleren. Het tijdsverloop van bestelling-tot-productie is nu 3 tot 4 dagen korter, wat leidt tot betere leveringsvoorwaarden."
"De regelfunctie in Experlogix is een goede manier om de gebruiker door het proces te leiden. Dit leverde een aanzienlijke vermindering op van het aantal mislukkingen door meteen al de eerste offerte correct op te stellen."
"Waar onze verkopers zich ook bevinden, ze hebben toegang tot de Experlogix Configurator in Dynamics CRM."