KLANTVERHALEN

De Australische distributeur van bouwapparatuur versnelt de offertetijd en verbetert de nauwkeurigheid van orders

Voordelen

  • 50% snellere time-to-quote, voor snellere levering van bestellingen en meer klanttevredenheid.
  • 50% toename van de offertenauwkeurigheid.
  • Aanzienlijke vermindering van het aantal offertefouten.
  • Alle productinformatie op één plek, wat zorgt voor kwaliteit en consistentie in de configuraties van de order.
  • Vrijwillig meer gebruik van Dynamics CRM – van 2 naar 7 afdelingen.
  • Nationaal vastgestelde prijzen.
Hitachi_logo-white
Hitachi Construction Machinery (Australia) Pty Ltd
Greystanes, Australia
Hitachi Construction Machinery distribueert een breed scala aan apparatuur voor de bouw, mijnbouw, steengroeven en bosbouw. Het bedrijf biedt een volledige lijn van hydraulische graafmachines, kiepwagens, wielladers en graders, samen met onderdelen en diensten. Het distribueert ook producten van John Deere en van Bell met de bijbehorende onderdelen en diensten via zijn 25 vestigingen in Australië.

"Dankzij Experlogix kunnen we veel sneller geldige orders aanmaken. We zien een verbetering van ongeveer 50% in de time-to-quote. Ook de nauwkeurigheid bij aanmaken van offertes is met ongeveer 50% verbeterd."

Uitdaging

Zware bouwmachines, graafmachines, kiepwagens, wielladers en graders zijn uiterst complexe apparaten, die gewoonlijk op maat worden besteld, specifiek afgestemd op de behoeften van elke klant. Hitachi, een wereldwijd erkend merk, had steeds meer problemen bij de configuratie van orders met hun bestaande systemen en procedures.

HCA heeft 25 vestigingen in heel Australië. Het bedrijf had Microsoft Dynamics CRM geïmplementeerd om zijn gevarieerde klantenbestand beter te beheren. In elk centrum werd Microsoft Excel gebruikt om offertes en orders te configureren en te beheren. Niet alleen was het uiterst moeilijk om te garanderen dat elk Excel-bestand de meest actuele componenten en correcte prijzen bevatte, maar het systeem was ook foutgevoelig vanwege de grote afhankelijkheid van de vakbekwaamheid van de medewerkers, die niet wisten welke onderdelen met elk product konden worden geconfigureerd. Bovendien waren Dynamics CRM en Excel niet geïntegreerd en was het moeilijk om gedisciplineerd om te gaan met het gebruik van Dynamics CRM.

Het bedrijf besloot te investeren in een geautomatiseerde productconfigurator die naadloos zou integreren met Dynamics CRM om de kwaliteitsborging van configuraties en offertes te verbeteren.

“Dankzij Experlogix kunnen we veel sneller geldige orders aanmaken. We hebben een verbetering van ongeveer 50% waargenomen in de time-to-quote. Ook de nauwkeurigheid bij aanmaken van offertes is met ongeveer 50% verbeterd.”

Craig Walsh, CRM Administrator bij Hitachi Construction Machinery

Oplosssing

HCA onderzocht vier productconfigurators voordat werd gekozen voor Experlogix CPQ (Configure, Price, Quote). “Experlogix sluit aan bij onze bedrijfsbehoeften en integreert naadloos met Dynamics CRM”, zegt Craig Walsh, CRM Administrator. “De integratie met Dynamics CRM was overweldigend. Het betekende dat salesvertegenwoordigers niet willekeurig een offerte konden genereren buiten Dynamics CRM – en dat de klant in de CRM-database moest staan.”

Een ander belangrijk pluspunt was de rules engine van Experlogix. De rules engine staat alleen geldige orderconfiguraties toe. “Experlogix voorkomt dat mensen fouten maken”, zegt Walsh. “Het helpt hen om het juiste antwoord te vinden.”

De configuratie van orders door verkoopmedewerkers begint in Dynamics CRM. “Ze openen een nieuwe verkoopkans bij een specifieke klant en klikken vervolgens op de Experlogix-knop, die een menu van alle productseries toont. Alle benodigde informatie – alle opties en prijzen – zijn hier te vinden”, zegt Walsh.

Resultaat

Eén van de grote voordelen van de implementatie van Experlogix was een enorme toename van het Dynamics CRM-gebruik in alle zeven divisies van het bedrijf. “Met een geïntegreerde CRM/CPQ-omgeving is er zoveel informatie binnen handbereik dat iedereen de waarde ervan inzag”, zegt Walsh.

Experlogix heeft ook een aanzienlijke impact gehad op de time-to-quote, wat de time-to-market van assemble-to-order producten aanzienlijk verkort. “Dankzij Experlogix kunnen we veel sneller geldige orders aanmaken,” zegt hij. “We hebben een verbetering gezien van ongeveer 50% in de time-to-quote en ook de nauwkeurigheid bij het aanmaken van offertes is met ongeveer 50% verbeterd.”

Experlogix past ook keurig in de ISO9001-omgeving van HCA om ervoor te zorgen dat documentversies worden gecontroleerd. Uiteindelijk zorgt dit ervoor dat de bestellingen van apparatuur correct aan de klant worden geleverd.

Als Experlogix-beheerder stelt Walsh dat het eenvoudig is om nieuwe configuratiepagina’s aan te maken voor nieuwe producten of nieuwe divisies. “Kort geleden hebben we een bedrijf met de naam Wenco overgenomen, een Canadees bedrijf dat wagenparkbeheersystemen levert. Zij doen iets heel anders dan wij, maar ik kan een nieuwe landingspagina voor dat team ontwerpen voor gebruik bij offertes – en het zal allemaal binnen hetzelfde Experlogix-systeem vallen.”

Nauwkeurige offertes met Experlogix in Dynamics CRM maken een preciezere prognose van de voorraadvereisten mogelijk. “Het is makkelijk te zien hoeveel offertes we hebben, hoeveel machines we hebben verkocht en vervolgens te voorspellen wat het bedrijf verwacht te verkopen in de toekomst”, zegt Walsh.

Het werk van Walsh is ook vereenvoudigd, dankzij de kwaliteit van de dienstverlening die hij krijgt van het Experlogix-ondersteuningsteam. “Experlogix heeft de beste klantenservice die ik ooit bij een leverancier heb meegemaakt”, zegt hij. “Ze reageren heel snel. Als je een probleem hebt, trekken ze alle registers open. Als ik bel en de mensen met wie ik praat het antwoord niet weten, nemen ze contact op met anderen om het probleem op te lossen.”

“Je hebt betrouwbare ondersteuning nodig”, zegt hij. “In het verleden hadden we te maken met andere leveranciers. Meestal geven ze je een handleiding en kan je het zelf uitzoeken. Experlogix verzekert dat het systeem naar behoren werkt voordat ze je er alleen mee laten werken.”

Download PDF

Meer klantverhalen

"Experlogix biedt een eenvoudige manier om een bestaande configuratie te kopiëren en aan te passen. Daarnaast kunnen we nu één keer regels opstellen om deze toe te passen op meerdere series en producten."
"Eén van de beste aspecten van onze keuze voor Experlogix was hun team. Ze zijn één van de beste leveranciers met wie ik ooit heb samengewerkt."
"Offertes en orders kunnen worden aangemaakt in de voorkeurstaal van de klant. Bij het aanmaken van offertes en orders wordt automatisch rekening gehouden met landspecifieke regelgeving."