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Les chariots élévateurs sont des produits hautement personnalisés destinés aux industries de la fabrication et de la distribution. Mitsubishi Caterpillar Forklift America, Inc. (MCFA) propose de nombreuses gammes de produits réparties sur trois marques : les chariots élévateurs à fourche Mitsubishi, les chariots élévateurs Cat® et les produits d’entrepôt Jungheinrich®. Pour chaque gamme comprenant chacune jusqu’à 10 modèles différents, il est toujours nécessaire de configurer spécialement les commandes pour répondre aux besoins uniques des clients, ce qui implique généralement des centaines de caractéristiques et de fonctions.
Auparavant, MCFA gérait la saisie des commandes à l’aide d’un configurateur de produits intégré à son ancien système ERP. L’ancien configurateur ERP nécessitait de nombreuses étapes manuelles qui allongeaient considérablement le délai nécessaire pour aboutir à une configuration exacte.
“Il nous fallait beaucoup de temps pour faire des choses qui devaient pourtant être simples”, déclare Jose Clark, directeur de l’analyse décisionnelle chez MCFA. “L’ajout de références de pièces, la tarification et la configuration des produits devaient être effectués manuellement pour tous les produits. Nous n’avions aucun moyen simple pour copier et modifier une configuration existante. Nous devions repartir de zéro à chaque fois”, explique-t-il. “La modification d’une référence ou d’une règle prenait beaucoup de temps. Il nous fallait même plusieurs semaines pour ajouter une seule nouvelle option à une catégorie.”
“Au quotidien, toutes ces choses étaient très frustrantes d’un point de vue commercial”, poursuit M. Clark. La direction ne comprenait pas pourquoi il fallait autant de temps pour configurer une commande.
Le défi est devenu encore plus complexe en 2010 lorsque MCFA a signé un accord avec Jungheinrich AG, le leader européen des systèmes de manutention électriques pour entrepôts, dans le but d’ajouter ses produits au portefeuille de l’entreprise. Ce partenariat a quasiment doublé le nombre de produits proposés par MCFA à son réseau de revendeurs.
“À ce stade, il était clair que nous avions besoin d’une solution pour commercialiser de nouveaux produits de manière plus rapide et conviviale”, explique M. Clark.
MCFA avait besoin d’un configurateur de produits facile à utiliser et flexible qui pourrait l’aider à rationaliser et accélérer les processus de saisie des commandes et à répondre rapidement à l’évolution de ses besoins.
Après avoir étudié minutieusement différents outils de configuration de produits pour Microsoft Dynamics CRM, MCFA a opté pour la solution d’Experlogix. Experlogix a capté l’attention de MCFA durant sa recherche de solutions : “La convivialité de la solution d’Experlogix s’est vraiment démarquée. La direction a été impressionnée, remarquant qu’elle-même pouvait utiliser la olution“”, déclare M. Clark. L’équipe a également noté d’autres avantages : “La solution est extrêmement rapide et flexible”, commente M. Clark. “Nous avons transmis à l’équipe d’Experlogix certaines de nos règles et données, et elle est revenue vers nous au bout d’un jour ou deux pour démontrer comment la solution pouvait appliquer notre logique. C’était vraiment impressionnant.”
“Experlogix facilite également la création des processus de travail”, explique M. Clark. “Si certaines caractéristiques ou options sont particulièrement complexes, Experlogix peut envoyer un avis aux spécialistes produits pour examiner la commande.”
Jose Clark, directeur de l’analyse décisionnelle chez MCFA
La puissance et la flexibilité d’Experlogix ont apporté d’immenses gains en matière de productivité. “Le partenariat entre MCFA et Jungheinrich AG a étendu le nombre de gammes de produits MCFA à plus de 50”, explique M. Clark. “Experlogix permet de copier et de modifier facilement une configuration existante. De plus, nous pouvons désormais créer des règles une seule fois et les appliquer à plusieurs gammes et produits.” La solution a ainsi permis de réduire le temps nécessaire pour créer une gamme complète de produits de deux mois à deux semaines.
Les utilisateurs internes utilisent Microsoft Dynamics CRM pour lancer le processus de configuration, et le personnel de vente du revendeur y accède via un portail. Dans la mesure où certains revendeurs utilisent leur propre système de configuration tiers, MCFA a collaboré avec Experlogix pour relier ces systèmes tiers de manière transparente à la solution d’Experlogix et ainsi s’assurer que chaque revendeur dispose des informations les plus récentes et exactes à partir d’une seule base de données. Les configurations terminées sont renvoyées à Dynamics CRM qui communique à son tour avec le système ERP de MCFA pour fournir des dates de livraison précises. Aujourd’hui, et pour la première fois, MCFA peut utiliser les commandes pour prévoir la capacité de production.
“Experlogix facilite également la création des processus de travail ”, explique M. Clark. “Si certaines caractéristiques ou options sont particulièrement complexes, Experlogix peut envoyer un avis aux spécialistes produits pour examiner la commande. Les caractéristiques et les options de grande valeur peuvent également être traitées de manière spéciale. Les règles d’Experlogix permettent de verrouiller les commandes. Dans ce cas, les revendeurs peuvent toujours vérifier la configuration : ils ne peuvent pas apporter y d’autres modifications, mais ils peuvent encore modifier et gérer leurs propres marges et d’autres détails.”
Experlogix a également contribué à une forte augmentation des ventes d’options de produits, ce qui était tout à fait inattendu. “Nous sommes en mesure de proposer des options à la carte, ce qui permet aux revendeurs de proposer plus facilement des caractéristiques supplémentaires à leurs clients.” Cet avantage tient en partie au fait que la solution d’Experlogix est accessible depuis un iPad. Un vendeur qui rend visite à un client peut ainsi accéder à Experlogix et passer une commande en temps réel. “Les vendeurs peuvent configurer ou modifier la commande directement, puis envoyer un e-mail contenant une copie des modifications au client.”
La formation à Experlogix a permis de révéler un autre avantage indéniable : “Experlogix permet aux utilisateurs de créer des règles dans un format visuel ou textuel. Le format visuel facilite vraiment le processus d’apprentissage”, explique M. Clark.
Experlogix a transformé les méthodes de travail chez MCFA. “Experlogix a simplifié le travail de chacun”, conclut M. Clark.
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